NEM17 · Not Enough Meaning
Extrinsic Incentives Bias
Beispiel
Carsten ist Personalleiter und diskutiert mit seinem Team über Mitarbeitermotivation. "Was glaubt ihr, warum unsere Kundenservice-Mitarbeiter so engagiert sind?", fragt er. Die Antworten kommen schnell: "Wegen des guten Gehalts", "Die Bonuszahlungen", "Die Sicherheit des Arbeitsplatzes". Carsten beschließt, die Mitarbeiter selbst zu befragen. Zu seiner Überraschung steht bei deren Antworten an erster Stelle: "Ich lerne jeden Tag dazu und entwickle meine Fähigkeiten." Das Gehalt rangiert erst auf Platz sieben. Carsten ist verblüfft: "Wir haben es komplett falsch eingeschätzt! Wir dachten, es geht nur ums Geld, aber in Wahrheit sind intrinsische Faktoren wie persönliches Wachstum viel wichtiger." Diese Erkenntnis ändert seine Personalpolitik grundlegend – weg von reinen Gehaltserhöhungen, hin zu Entwicklungsmöglichkeiten und Sinnstiftung.
Was ist dieser Effekt?
Der Extrinsic Incentives Bias ist ein Attributionsfehler, bei dem Menschen die Bedeutung externer Belohnungen (wie Geld) für das Verhalten anderer überschätzen und gleichzeitig intrinsische Motivationen (wie persönliche Erfüllung) unterschätzen. Interessanterweise operiert dieser Bias entgegengesetzt zum fundamentalen Attributionsfehler: Während wir bei uns selbst innere Motivation sehen, schreiben wir anderen hauptsächlich äußere Anreize zu. Die klassische Studie zeigte, dass MBA-Studenten die Motivation von Kundenservice-Mitarbeitern fast umgekehrt einschätzten zu deren tatsächlichen Prioritäten.
Warum ist das eine Verzerrung?
Diese Verzerrung führt zu fundamentalen Fehleinschätzungen in Management, Politik und zwischenmenschlichen Beziehungen. Führungskräfte gestalten Anreizsysteme auf Basis falscher Annahmen über Mitarbeitermotivation und investieren in finanzielle Belohnungen, während eigentlich Sinnstiftung und Entwicklung wichtiger wären. In persönlichen Beziehungen unterstellen wir anderen berechnende, eigennützige Motive, obwohl sie möglicherweise aus echtem Interesse oder Leidenschaft handeln. Der Bias verhindert echtes Verständnis dafür, was Menschen antreibt, und führt zu zynischen, reduktionistischen Erklärungen menschlichen Verhaltens. Die Lösung: Versuchen, andere Motivationen so einzuschätzen, wie wir unsere eigenen wahrnehmen würden.