NtAF29 · Need to Act Fast
Pseudocertainty Effect
Beispiel
Sarah bewirbt sich auf einen Traumjob und hat die erste Auswahlrunde überstanden. Nun steht das persönliche Vorstellungsgespräch an. Der HR-Manager erklärt ihr: "Falls Sie dieses Gespräch erfolgreich meistern, können Sie zwischen zwei Vertragsoptionen wählen: Option A garantiert Ihnen ein Gehalt von 45.000 Euro im ersten Jahr. Option B ist leistungsabhängig – mit 80% Wahrscheinlichkeit erhalten Sie 55.000 Euro, mit 20% Wahrscheinlichkeit aber nur 38.000 Euro." Sarah überlegt nicht lange und entscheidet sich für die sichere Option A. Die Garantie gibt ihr ein gutes Gefühl, auch wenn sie damit auf ein potenziell höheres Gehalt verzichtet. Wochen später bewirbt sich Sarahs Freundin Lisa bei derselben Firma. Ihr wird jedoch erklärt: "Wir haben ein zweistufiges Auswahlverfahren. Nur 25% aller Bewerber kommen nach dem Vorstellungsgespräch in die engere Auswahl. Falls Sie dazugehören, haben Sie zwei Möglichkeiten: Option C gibt Ihnen eine 25% Chance auf 45.000 Euro Jahresgehalt. Option D bietet eine 20% Chance auf 55.000 Euro Jahresgehalt." Lisa rechnet kurz nach und wählt Option D – die höhere Summe ist das Risiko wert, zumal die Wahrscheinlichkeiten ohnehin gering sind. Interessanterweise sind beide Situationen mathematisch identisch: In Sarahs Fall beträgt die Chance, überhaupt in die Position zu kommen, ebenfalls nur 25%, auch wenn ihr das nicht explizit als "erste Stufe" präsentiert wurde. Ihre "sichere" Option A hat also real nur eine 25% Chance (0,25 × 1,0 = 0,25) auf 45.000 Euro, während Option B eine 20% Chance (0,25 × 0,8 = 0,2) auf 55.000 Euro bot. Sarah behandelte die zweite Entscheidungsstufe aber so, als wäre sie bereits sicher eingestellt – sie ignorierte die Unsicherheit der ersten Stufe vollständig.
Was ist dieser Effekt?
Der Pseudocertainty Effect beschreibt die Tendenz, bei mehrstufigen Entscheidungen ein Ergebnis als sicher wahrzunehmen, obwohl es tatsächlich unsicher ist. Menschen blenden die Unsicherheit früherer Entscheidungsstufen aus, wenn sie spätere Wahlmöglichkeiten bewerten. Eine Option wird als "garantiert" empfunden, sobald man sie bedingt formuliert ("falls du es bis hierhin schaffst, dann..."), auch wenn die Bedingung selbst höchst unsicher ist. Der Effekt führt dazu, dass dieselbe objektive Wahrscheinlichkeit unterschiedlich bewertet wird, je nachdem ob sie als Gesamtwahrscheinlichkeit oder als sichere Konsequenz einer unsicheren Vorstufe dargestellt wird.
Warum ist das eine Verzerrung?
Diese Verzerrung ist problematisch, weil sie zu inkonsistenten und suboptimalen Entscheidungen führt. Menschen treffen unterschiedliche Wahl bei mathematisch identischen Situationen, nur weil die Information anders gerahmt wurde. Im Beispiel bevorzugt Sarah die vermeintlich sichere Option, obwohl die risikoreichere Alternative einen höheren Erwartungswert hat – doch diese Risikobereitschaft hätte sie durchaus zeigen können, wie Lisas Entscheidung bei gleicher Ausgangslage beweist. Der Effekt verleitet uns dazu, Scheinsicherheiten überzubewerten und dabei rationale Wahrscheinlichkeitskalkulationen zu vernachlässigen. In der Realität können so wichtige Chancen verpasst werden, etwa bei Vertragsverhandlungen, Investitionsentscheidungen oder Karriereplanungen, weil wir uns von der trügerischen Gewissheit einer späteren Entscheidungsstufe blenden lassen.