TMI01 · Too Much Information
Anchoring Effect
Beispiel
Sarah sucht eine neue Wohnung und findet online ein Inserat für eine 60qm-Wohnung in guter Lage. Der Vermieter hat den Preis mit 1.800 Euro warm angegeben. Sarah findet den Preis zwar hoch, aber sie denkt sich: "Naja, für die Lage ist das wohl normal." Bei der Besichtigung stellt sich heraus, dass die Wohnung deutliche Mängel hat: die Küche ist alt, im Bad fehlt ein Fenster, und die Heizung ist ineffizient. Der Vermieter merkt Sarahs Enttäuschung und bietet spontan an: "Wissen Sie was, weil Sie mir sympathisch sind – ich mache Ihnen 1.600 Euro." Sarah fühlt sich geschmeichelt und denkt: "Das sind ja 200 Euro weniger! Das ist ein gutes Angebot." Sie sagt spontan zu, obwohl sie ursprünglich maximal 1.400 Euro für eine Wohnung ausgeben wollte. Erst später recherchiert Sarah und findet heraus, dass vergleichbare Wohnungen in diesem Zustand für etwa 1.300 bis 1.400 Euro zu haben sind. Sie ärgert sich, dass sie so schnell zugesagt hat, nur weil der reduzierte Preis im Vergleich zu den ursprünglichen 1.800 Euro wie ein Schnäppchen wirkte.
Was ist dieser Effekt?
Der Anchoring Effect beschreibt die Tendenz, dass Menschen sich bei Entscheidungen und Einschätzungen stark an einem anfänglichen Referenzwert – dem "Anker" – orientieren, selbst wenn dieser willkürlich oder irrelevant ist. Sobald ein solcher Ankerwert im Raum steht, passen Menschen ihre nachfolgenden Urteile und Schätzungen nur unzureichend von diesem Ausgangspunkt weg an. Der Effekt tritt selbst dann auf, wenn Menschen explizit darauf hingewiesen werden, und betrifft sogar Experten in ihrem Fachgebiet.
Warum ist das eine Verzerrung?
Das Problem liegt darin, dass Sarah ihre Entscheidung nicht auf objektiven Kriterien oder ihrem tatsächlichen Budget basiert, sondern auf dem willkürlich gesetzten Ankerwert von 1.800 Euro. Der Vermieter hat diesen Wert strategisch hoch angesetzt, um jeden niedrigeren Preis attraktiv erscheinen zu lassen. Sarah hätte die Wohnung objektiv bewerten und mit dem Markt vergleichen sollen, stattdessen hat sie sich vom Kontrast zwischen ursprünglichem und reduziertem Preis blenden lassen. Sie zahlt am Ende deutlich mehr als nötig und mehr als sie eigentlich wollte – einfach weil der erste genannte Preis ihre Wahrnehmung verzerrt hat.